Edson Rigonatti: Startups Brasileiras Precisam Aprimorar Vendas

As startups brasileiras possuem muitos dos ingredientes necessários para um crescimento acelerado: fundadores qualificados, habilidades técnicas, produtos de qualidade, resiliência e grandes mercados à disposição. No entanto, segundo Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella, falta um componente crucial para transformar esse potencial em realidade: o conhecimento em vendas.

Na prática, Edson aponta que essa ‘falta de conhecimento sobre a ciência das vendas’ é um dos principais obstáculos que impedem as startups do Brasil de atingirem o ritmo de crescimento que os fundos de venture capital internacionais esperam. Ele explica: ‘Esses fundos almejam a mesma performance das empresas americanas. Saíamos de zero a US$ 100 milhões em sete anos. Hoje, há empresas que alcançam esse marco em um ou três anos. Os investidores gringos esperam esse ritmo. Se você chegar à Série B sem esse desempenho, a maior parte do dinheiro ficará fora do seu alcance.’

Essa declaração foi feita durante o evento AI Salon, realizado na última terça-feira (20) no Instituto 12, no Rio de Janeiro, onde Edson participou de um painel com Clara Braga, analista de investimentos na NXTP, mediado por Luana Helsinger, idealizadora do evento.

Após o painel, em entrevista ao Startups, Edson ressaltou que muitos empreendedores brasileiros ainda têm uma compreensão limitada quando se trata de vendas em escala. ‘Nas startups americanas, isso é encarado como uma ciência. Não é apenas uma questão de torcer para que determinada estratégia funcione: há métricas, produtividade do funil de vendas, análises detalhadas e uma infinidade de ferramentas. Eles também se destacam no desenvolvimento de produtos: sabem identificar funcionalidades, ampliá-las e criar soluções que atendam de forma mais eficaz às necessidades do mercado.’

Apesar de suas críticas, Edson reconhece que existem startups brasileiras que já atingiram esse nível de maturidade, como Omie, Resultados Digitais e Sallve.

‘Todos os nossos casos de sucesso tinham uma abordagem específica para vendas e geração de demanda, de forma proprietária, sem depender de mídia paga. Buscamos identificar essa característica desde o início ou ajudar a empresa a desenvolvê-la’, observa.

Com um portfólio de mais de mil produtos, a Adere atende a nichos pouco visíveis na indústria e investe na produção, no varejo e nas exportações para expandir seus horizontes.

Fundada em 2008, a Astella está finalizando o Journey V, seu quinto fundo, que já realizou 13 investimentos. A intenção de Edson é fazer mais dois investimentos até o final do ano. Além disso, a gestora já está planejando o lançamento do seu sexto fundo, que deverá variar entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões.

A nova estratégia deve manter a abordagem de investimento da Astella, focando em empresas em estágio inicial, desde o pré-seed até a Série A. A ideia é investir em cerca de 15 a 20 startups, mantendo uma carteira concentrada e um acompanhamento próximo dos empreendedores.

Os cheques, segundo Edson, deverão variar entre US$ 3 milhões e US$ 4 milhões.